"스틱" 1초만에 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙 을 읽고

"스틱! 1초만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙"
올해 첫 도서로 선택하였다.  스틱을 일고 내가 중요하다고 생각한 나의 이야기

메세지를 달라붙게 하는 6가지 핵심요소
원칙1. 단순성 Simplicity
가장 이상적인 형태-속담.
메세지는 반드시 단순하고, 동시에 심오해야 한다
원칙2. 의외성 Unexpectedness
사람들의 관심을 끌려면 그들의 허를 찔러 긴장감을 높이고 이목을 집중시켜야 한다.
반드시 사람들의 흥미와 호기심을 자극해야 한다.
원칙3. 구체성 Concreteness
선천성 스티커 메시지는 구체적이고 상세한 이미지들로 가득하다 -우리뇌는 구체적인 정보를 기억
속담은 대개 추상적인 진리를 구체적인 언어로 표현한다
원칙4. 신뢰성 Credibility
나름의 신뢰성을 갖추어야 한다.
원칙5. 감성 Emotion
메시지를 상대방이 중요하게 받아들이도록 하려면 - 무언가를 "느끼게" 만들어야 한다.
이 부분에서 가장 어려운 점은 자극을 해야 할 적절한 감정을 찾아내는 것이다.
원칙6. 스토리 Story
스토리는 일종의 정신 자극제 역할을 함으로써 뜻하지 않은 상황에 더욱 신속하고 효율적으로 대처하도록 도와준다. 


성공적인 메시지를 창출하려면  
"간단하고 기발하며 구체적이고 진실되며 감정을 불러일으키는 스토리" 가 필요하다.

스틱(eBOOK)

원칙1. 단순성 Simplicity -강한 것은 단순하다.
-단순해지라는 건 '정보의 수준을 낯추거나 간단한 요약문을 만들라는 의미가 아니다.
-'단순'의 정확한 개념은 메시지의 '핵심'을 찾으라는 의미다. '핵심을 찾으라'​ 는 말은 본질을 발견하라는 뜻이다.  불필요한 요소들을 모두 제거해야 한다.
-"완벽함이란 더 이상 보탤 것이 남아 있지 않을 때가 아니라 더 이상 뺄 것이 없을 때 완성된다."

이 책의 핵심-스티커 메시지를 만드는 데  필요한 과정 2가지
1.핵심을 찾는 것
2.그 핵심을 SUCCESs 체크리스트를 이용해 다른 언어로 옮기는 것

-단순한 메시지란 단순한 요약이 아니라 핵심과 간결함의 결합이다.​  핵심을 표현할 뿐 아니라 간결하다.
-역피라미드 구조는 독자들에게 최상의 구조다.  독자가 얻을 수 있는 정보의 양을 극대화한다.
-청중이 이미 가지고 있는 기억을 두드려 깨워라. 이미 존재하는 것을 활용하는 것이다.
(예를 들어 샤인 머스캣 설명시 청포도품종 중 하나로 껍질이 얇아 뱉을 필요도 없고 씨가 없어 먹기 편한 당도 높은 포도 - 청포도라는 이미 가지고 있는 기억으로 활용)

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원칙2. 의외성 Unexpectedness-듣는 이의 추측 기제를 망가뜨려라
-사람들의 관심을 어떻게 이끌어낼 것인가?
-그리고 그것을 어떻게 유지할 것인가?

놀라움은 예기치 못한 상활을 만나 우리의 추측 기제가 실패했을 때 이를 극복하기 위한 비상 자동제어 장치다.
놀라움은 관심을 자극하고, 대부분의 경우에는 관심을 붙잡아둘 수 있다. 이 감정은 우리의 관심을 실패에 집중시키기 위한 것이며, 그로써 우리는 미래에 대비해 추측 기제를 개선하고 수정할 수 있다. 놀라움은 우리가 어째서 놀라게 되었는지, 그 해답을 추구하도록 만든다.  나의 메시지를 스티커처럼 만들고 싶다면 - 다른 이들의 추측 기제를 망가뜨린 다음 그것을 다시 수리해야 한다.

스티커를 만드는 과정
1. 당신이 소통해야 할 중심 메세지를 파악한다
   - 핵심을 찾아라
2. 메시지의 반직관적 요소를 찾아낸다.
   - 어떠한 의외성을 함축하고 있는가? 어째서 그런 점이 지금껏 드러나지 않았는가?
3. 청중의 추측 기제를 충격적이고 반직관적인 방식으로 깨뜨림으로써 메시지를 전달한다. 그런 다음 그들이 새로운 추측 기제를 구축할 수 있도록 도와라.

추리소설은 상식과 어긋나는 놀라운 일을 묘사한 다음, 그 수수께끼를 풀어나가며 독자들을 유도하고 있었다.
사람들에게 우리의 메시지가 필요하다고 설득하는 숨은 비결은 그들이 알지 못하는 특정 지식을 강조하는 것이다. 그들의 지식에 공백이 존재함을 알려주는 질문이나 수수께끼를 던져라. 사람들의 관심을 잡아매고 싶다면 호기심의 공백 이론을 최대한 이용하라. 핵심 메시지에 내포된 의외성은 당신이 상상하지도 못할 정도로 긴 수명을 보장한다.


원칙3. 구체성 Concreteness- 지식의 저주를 깨뜨리는 법
추상적 개념을 지탱하는 것은 구체적  토대다. 구체적인 메시지는 기억하기 쉽다. 선천성 스티커 메시지는 구체적인 단어와 이미지들로 가득하다. 의사소통을 방해하는 적, 지식의 저주- 초보자는 구체적 세부 사항을 구체적인 세부 사항으로 받아들이고, 전문가들은 구체적 세부 사항을 패턴 상징과 다년간의 경험에서 비롯된 통찰력으로 인식한다. 모든 사람들이 유창하게 말할 수 있는 '공통 언어'를 찾으라는 것이다. 모든 이들이 이해할 수 있는 공통어란 결국 구체적인 것이다. 구체성은 목표를 투명하게 만든다. 또한, 구체성은 당신의 두뇌를 자극하고 집중하도록 돕는다. 필요를 정확하게 파악한다면 메시지를 더욱 구체적으로 디자인할 수 있다.

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원칙4. 신뢰성 Credibility-내 말을 믿게 만들어라.
반권위적인 사람들로부터 신뢰성을 이끌어내면 된다. 진정한 권위는 그 지위가 아니라 출저의 정직성과 신뢰도에서 온다. 
 메시지에는 반드시 '내적 신뢰성'이 담겨 있어야 한다. 세부적인 사항들은 주장을 더욱 구체적이고 실감나게 묘사함으로써 더 현실적이고 믿음직스럽게 보이도록 만든다. 생생한 세부 사항이 신뢰도를 상승시킨다.핵심적이고 진실한 세부 사항이 필요하다. 핵심 메시지를 상징화하고 뒷받침할 수 있는 보다 의미심장한 세부 사항이 필요하다. 상세한 세부 묘사로 신뢰성을 획득한 것이다. (LLDD-무용예술가들의 모임의 핵심 가치 다양성 증명시 - 73세 퇴직한 남성분 예시)

통계는 언제나 '관계'를 묘사하는 데 이용되어야 한다. 진정 중요한 것은 숫자가 아니라 숫자들 사이의 연관성이다.  구체성과 상세함은 사람들의 지식을 자극한다. 인간적 척도 원칙은 우리가 직관적으로 메시지의 신뢰성을 판단할 수 있도록 도와준다. 통계는 내적 신뢰성을 확보할 수 있는 도구다. 통계를 출력이 아니라 입력 대상으로 활용하라. (결정을 하고 근거로 통계를 찾는 게 아니라 통계의 도움을 받아 결정을 굳히기)
검증 가능한 신용- 고객들에게 직접 확인해볼 것을 요청하는 태도, 고객의 믿음을 증폭시킨다.
'가용성 편향'이란 기억 속의 친숙성을 토대로 특정 사건의 가능성을 판단하려는 인간의 자연스러운 경향. 기억하기 쉬운 사건이 더 자주 발생한다는 직관적인 믿음 (토네이도가 천식보다 더 많은 사람이 죽을 것 같지만 실제 토네이도보다 천식으로 죽은 사람이 80배 더 많다.)

 

원칙5. 감성 Emotion - 감성이 담긴 메시지는 행동하게 만든다.
분석적인 사고는 감정을 억제한다. 감정적 동조가 행동을 야기하는 요인.사실 수많은 메시지가 일명'업어타기', 즉 이미 존재하는 감정에 다른 감정을 결합시키는 방식을 이용한다. 사람들이 마음을 기울이도록 하는 가장 간단한 방법은, 그들이 이미 각별하게 여기고 있는 것과 그렇지 않은 것을 연합하는 것이다.
이익과 정체성, 이상향에 호소하라.- 감정의 연합을 이용하거나(또는 회피하거나) 개인의 이익에 호소하거나 또는 정체성(매슬로우 욕구)을 자극하는 것이다. 그들의 이익에 호소화되, 그들의 정체성에도 호소해야 한다. 현재뿐 아니라 그들이 되고 싶은 미래의 이상향에도 호소해야 한다.
 지식의 저주를 피해가는 '왜?'전술 -"왜?"라는 질문을 던지는 것은 우리의 메시지의 핵심 원리와 핵심 가치를 상기하는 데 보탬이 된다.


원칙6. 스토리 Story - 머릿속에 생생히 그려지도록 말하라.
스토리는 그 무엇보다도 강혁하고 효과적인 교육 도구다. 스토리의 힘은 이중적이다. 그것은 시뮬레이션(어떻게 행동해야 하는지에 대한 지식)을 제공하는 동시에 영감(행동에 대한 동기)을 준다.
신뢰성 있는 메시지는 사람들의 믿음을 이끌어내고, 감정을 불러일으키는 메시지는 사람들이 각별하게 여기고 신경 쓰도록 만든다. 그리고 적절한 스토리는 행동을 고취시킨다.
스토리는 뇌를 위한 시뮬레이션이다. 
시뮬레이션이 효과적인 이유는 우리 뇌는 어떤 사건이나 일의 순서를 상상할 때 물리적 활동을 할 때와 똑같은 영역에서 자극을 받기 때문이다. 연상 시뮬레이션은 감정을 통제하도록 도와준다.  정신적 시뮬레이션은 문제의 해결을 돕는다. 즉, 미래 사건에 대해 적절한 대응책을 미리 예상하고 준비하도록 돕는다. 정신적 연습만으로도 육체적 연습의 3분의2 혜택을 얻는다.  적절한 스토리는 시뮬레이션과 같은 효과를 낸다.  스토리는 우리를 격려하고 감동을 준다. 감동은 시뮬레이션과 같이 행동을 야기한다
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 스토리의 3가지 플롯 
1.도전 플롯: 다윗과 골리앗. 핵심 요소는 주인공을 좌절시킬 만큼 거대한 난관이다.  명료하고 확실한 방버으로 우리에게 감동을 준다. 우리의 끈기와 용기에 호소하고, 우리가 더 열심히 일하고 새로운 도전에 맞서 싸우고 힘든 장애를 극복하고 싶게 만든다. 
2.연결 플롯: 선한 사마리아인은 왜 선한가?, 로미오와 줄리엣.  인종과 계금, 종교, 문화, 민족 등 간극을 메우는 관계를 발전시키는 이들에 관한 스토리다. 또한 로맨스 스토리에 안성맞춤이다. 다른 사람들과의 관계에 관한 것.
3.창의성 플롯: 사과와 만유인력의 법칙. 정신적인 돌파구를 발견하여 오랫동안 풀리지 않던 수수께끼를 해결하거나 참신한 방식으로 문제를 공략하는 이야기.

스토리는 '지식의 저주'를 물리칠 수 있는 거의 유일한 해결책이다. 사실 스토리에는 SUCCESs 법칙의 거의 모든 요소가 포함되어 있다. 스토리는거의 늘 구체적이며, 대부분 감정을 고취시키고, 의외의 요소를 지니고 있다. 스토리를 효과적으로 활용할 때 가장 어려운 과제는 단순한 핵심 메시지를 만들어 전달하는 것.

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●스티커 프레젠테이션의 5가지 법칙
1. 스토리와 예제는 프레젠테이션의 핵심이다 - 프레젠테이션이 성공하려면 구체적인 시례와 스토리의 연속으로 구성되어야 한다.
2. 뜸 들이지 마라 - 머리말 따위는 저 멀리 던져버리고 곧장 행동에 돌입하라.
3. 요점을 강조하라 - 최소한 절반 이상의 시간과 시각 자료를 핵심 메시지를 찾는 데 할애하라.
4. 감질나게 건들여라 - 여덟 개의 설명 대신 여덟 개의 질문이 그 자리를 채우고 있다면 어떨까? 우리는 대답을 알고 싶어 할 것이다. 최고의 발표자들은 '이 다음엔 뭐라고 말하지?' 보다  '이 다음에는 어떤 질문으로 사람들을 고민하게 만들까?' 를 생각한다.
5. 현실적으로 만들어라 - '말하지 않고 보여주기'

 

●조직 내 소통을 방해하는 3가지
장벽1. 지식의 저주 
-지나치게 추상적이고 거대하고 어려운 언어를 사용하는 것. 리더들의 전략을 보다 구체적인 언어로 '번역'함으로써 '지식의 저주'를 방해할 수는 있다. 전략이란, 간단히 말해 일종의 행동 지침이다. 전략의 가장 결정적인 요소는 회사가 어떤 시장과 고객에게 봉사하는지를 뚜렷하게 알려준다. 
- 스토리와 구체적인 언어는 리더들이 '지식의 저주'를 타파하고 조직 사람들이 전략을 이해하고 함께 공유할 수 있도록 도와준다.

장벽2. 의사결정의 마비
-토머스 에디슨의 경영 전략, 머커스(muckers) 'muck in'- 동료로서 함께 일한다.  'much around'- 하찮은 일로 시간을 낭비한다 의 두개 속어에서 따온 것. 신중하게 전략을 소통하는 것은 의사결정 마비라는 무거운 짐을 덜어줄 수 있다.

장벽 3. 공통적인 전략언어의 부재
-경영자는 이미 존재하는 것을 향상시키는 개선자들에게 인센티브로 보상할 것이다. 다양한 선택의 기로에서 망설이는 이들에게 명확한 기준을 제시할 수 있는 한 문장, 그것이 바로 전략 모토다. 나아가 그것은 일선 직원들이 관리자와 대화가 가능하게 만드는 통로를 제공한다.

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● 스티커 전략 아이디어
1.구체적으로 이야기하라.
2.뜻밖의 것들을 말하라.
3. 스토리를 말하라.

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좋은 전략의 구성요소 : 올바른 전략을 결정하는 것. 그것이 조직 내부의 언어가 되노록 서로 소통하는 것.
 실질적이고 효과적인 전략을 원한다면 일상적인 대화와 결정에 녹아들어 있어야 한다. 조직이 직원들에게 이야기할 수 있는 방식으로 구축된 전략은 행동을 이끌고 있는 것이다.


나쁜 소문은 어떻게 떼어낼 수 있을까? - 스티커 아이디어에 대항해 스티커 아이디어를 내세운 것 (맥도널드 햄버거 지렁이 고기. 신뢰성(파운드당 가격)과 의외성( 지렁이 고기 비싸 재정 능력이 안되는 것). 더 강력한 스티커 메시지로 싸워라.


스티커 교수법 - 가장 먼저  수업의 핵심을 찾는 것. 이미 알고 있는 지식을 거기 묶어 연관지어 설명. 모든 지식을 스티커 아이디어로 바꿀수 있음을 입증할 것. 수업의 핵심 내용을 추려내고 될 수 있는 한 단순하게 설명. 이미 알고 있는 특정 개념에 단단히 묶어 고정.  비유는 새로운 개념을 묶어 연관짓는 매우 쉬운 방법. 의외성- 호기심의 공백. 우리가 아는 것과 알고 싶은 것 사이의 불일치에서 호기심이 발생. 지식의 공백과 미스터리의 힘을 이용하라. 구체성은 우리의 머릿속에 아이디어를 각인시킨다. 신뢰성 - 직접 체험하게 하라. 검증 가능한 신용. 감성- 학생들이 느끼게 하라.  스토리 -아이들은 이야기에 끌린다.

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● 스티커 메시지 만들기, 의사소통의 구조
1.관심을 끈다 : 의외성
2.메시지를 이해하고 기억하게 한다 : 구체성
3.동의하고 신뢰하도록 부추긴다 : 신뢰성
4.각별히 여기도록 자극한다 : 감성
5.행동을 유발한다 : 스토리

SUCCESs 체크리스트는 의사소통 문제를 해결하는 데 있어 이상적인 도구다
증상- 설명할 때는 고개를 끄덕이지만 막상 행동에 옮기지는 않아.
해결책: 메시지를 더욱 단순하게 쳐내고 구체적인 언어를 사용하라. 더욱 구체적인고 현실적인 예를 든다.
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스틱 (15주년 기념판)

15주년 기념판이 새로 나왔다. 목차를 보니 내가 읽었던 책에 추가된 내용이 있어 보였다.
새해 들어 처음 읽어본 책이었다. 난 ebook으로 읽어 내가 중요하다 생각한 부분을 메모했지만, 실제 책에는 그 내용마다 적절한 예를 들어 설명해 이해하기가 쉬웠다. 이 책을 읽으면서 전에 내가 상담했을 때를 생각해 보게 되었다.  내게  부족했던 건......  핵심과 그 핵심으로 나아가게 만드는 전략이었을까? 
그 많았던 상담을 떠올려 볼 순 없었지만 그래도 결과가 좋지 않았을 때를 돌이켜보면 어디에서 문제가 있었나는 알 수 있었던 것 같다. 
 스틱! 1초만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙 .